【３C分析】営業活動を開始する前に土台を整えよう「戦略的な動き方」が重要

３C分析はマーケターの方が話題にすることが多いですが、
今回は私が実際に、リクルートの営業としてセールスの最前線でお客様と接してきた観点からも
「 ３C分析がいかに営業活動に影響を与えるか」ということについてお話ししていきます。

この記事は、営業的観点から３C分析の有効性をお伝えしています。
机上の空論とならないよう、実際の現場でのエピソードも交えています。

はじめに

「この記事をおすすめしたい人」

• 自分で事業をしている個人事業主・会社経営者
• 営業に苦手意識を感じている
• できればあまり営業はせずに知人や紹介から受注したい
• 客観的に自分やマーケットを見つめ直したい

この記事でわかること

• 営業の本質は何か
• 顧客理解の向上
• 自社・自己の強みと弱みの明確化
• 競合分析に基づく戦略策定

３C分析をすることで、成功要因を見つけることができます。

顧客のニーズやご自身の強み・競合の手法を把握すること、また、営業の本質を理解することで
営業活動は格段に楽になります。

３C分析をお勧めする理由

• 難しいマーケティング知識が不要
• シンプルな構造なので誰でもできる
• 一度やり方を身につけると一生使える

３C分析は、いたってシンプルなので難しいマーケティングの知識は必要ありません。

ビジネスを進めていく上でキーポイントとなる「競合・自社・顧客」。
これらを分析することによって、理解を深めることができます。

まずは営業の本質を理解しよう

３C分析の本題に入る前に、大前提となる営業の本質についてお話します。
web集客とは一見別問題のように見える営業ですが、
webで集客・webで販売するにせよ、「人と人が商売をする」ということを忘れてはいけません。

「直接営業をゴリゴリする訳ではない」という方であっても、そもそもの営業の本質を今一度理解しておきましょう。

営業の本質は、お客様の課題を解決することです。

「営業」と聞くと心理的ハードルを高く感じる人も多いのではないでしょうか。

「嫌われたくない」
「断られたらどうしよう」

興味のないものを勧められると人は無意識に拒否モードになります。

「いらないものを買わされる」
「断るのも面倒くさい」
「視界に入れたくない」

商業施設でのウォーターサーバーや英語教材の実演販売など、
実際に皆さんもお客さんとして思わず拒否反応が出てしまった経験はありませんか？

しかし、まさにその時「ちょうど子どもの英語学習を検討してたんです！」というタイミングの人であれば、
むしろここで出会ったのも何かのご縁。
他サービスと比較検討するためにも話を聞いてみよう。せっかくなら無料体験行ってみよう。となりませんか？
実は、私はこのパターンで子どもの英会話をスタートできました。

この時の私の心情としては

「そろそろ子どもの英会話を始めたいんだけど、何から調べればいいんだろ〜。資料取り寄せするのも面倒だな」という感じで後回しになっていました。

そこにちょうど、商業施設で英会話の体験会をしていたのでそのまま話を聞き、無料体験を予約。実際に習い事をスタートするに至りました。

このように、営業の本質はお客様の課題を解決することです。

営業と３C分析

上記の通り、営業の本質をご理解いただいたところで、
ここからが多くの方が悩ましいポイント、他社との差別化。

そんなに毎回毎回、都合よくタイミングキャッチができるわけではないのが現実。

比較検討された時に、ご自身のポジションをはっきりさせておきましょう。

そのためには、お客様の課題と、それに対して自分の強みがどうアプローチできるのかを把握することが重要になります。

逆にここの把握（①営業の本質、②お客様の課題、③自分の強み）ができていると、営業なんて怖くありません。
むしろ楽しくさえなります。

そこで役に立つのが、今回の本題である３C分析です。

３C分析とは？

3C分析は、企業や個人事業主がご自身の競争環境を理解し、事業戦略を検討するための手法です。
3Cは、Company（企業）、Competitors（競合他社）、Customers（顧客）の頭文字を表しています。
これらの要素を分析し、自社の強みや競合の動向、顧客のニーズを把握して、戦略的な意思決定を行います。

自社の状況、競合状況、および顧客の状況を考えて事業戦略を検討する手法です。

３C分析は、シンプルに難しい知識がなくてもマーケティングすることができます。

「マーケティング」の定義は諸説ありますが、営業的視点でいうと「営業を楽にするための事前準備」です。
営業の前段階になります。
なので、ここの過程をすっ飛ばしてサービスを売ろうとすると地獄を見ます（笑）。
営業への苦手意識が深まるばかりで沼が待っています。

３C分析でできること

繰り返しになりますが、３C分析でできることはこちらです

１顧客理解の向上
２自社の強みと弱みの明確化
３競合分析に基づく戦略策定

特に必要な分析箇所

特に重点的に分析した方が良い箇所についてお話しします。
考え方は様々なので、ここではあくまで私が経験してきた中で感じた個人的な見解になります。
（一般論をお求めの方は読まないでください）

３Cの中で特に私が大切だと思う順番はこちら

①自社・自己分析（Company）
②顧客分析（Customers）
③競合分析（Competitors）

②③については自分の外のことになるので、比較的情報を拾いやすいです。
ですが、①の答えは自分の中にあるので、ここで苦戦する人が非常に多いです。
（私にとっても他人事ではなく、自分を知ることはとても難しいです）

自社・自己分析について

ビジネス上での強み・弱みを分析する以前の自己理解ができているかという点も非常に重要になってきます。
そもそも自分とはどんな人間なのか・どんな思考グセがあるのか・どんな価値観を持っているのか・どこを目指したいのか・どんな生き方をしたいのか・何が好きなのか・なぜ今これをやろうとしているのか…

ご自身にどんなバックグラウンドがあった上で、ビジネスでの強みが何かを考えていくと、自然と他社と差別化したストーリーができます。
自社・自己分析以前の自己理解からやっていくと根本から整理されていくのでおすすめです。
まさに根っこを固める作業です。

顧客分析について

そして次に重要な②顧客分析。

お客様がどんな悩みを持っているのかを知ることは、営業の大前提です。
ここも丁寧に分析しましょう。
架空のお客様を想像するよりも、ここでは実際にサービスを利用したことがあるお客様に直接ヒアリングして、現実的にリサーチするのがおすすめです。

競合分析について

競合分析は、他社情報をいかに手に入れるかが肝になってきます。
最近ではSNS広告を出している企業も多いので、目に入ってきた企業の資料をダウンロードして見るのも一つの手段です。
個人事業主の場合は「企業のような組織では手が回らない部分はどんな点か」を考え、個人ならではの良さを活かせる方法を模索するのも良いですね。
（実際に私も、これまでいた大きな組織では柔軟にサポートできない歯痒い場面に嫌というほど直面してきました。大手だからこそできないことも、実はたくさんあります。）

「大きな組織だからこそできること」「小さな組織だからできること」「個人だからできること」を見つけ出すためにも、競合分析は役に立ちます。

３C分析をする時の注意点

これまで、３C分析の有効性について述べてきましたが、注意しなければいけない点もあるのでここは飛ばさずに見てください。

①過去からアップデートされていない分析

過去のデータに基づく３C分析では、急激な市場変化に対応できないことがあります。

特に近年では１年ごとの変化がとても大きく、顧客のニーズは常に変化し続けます。
また、競合他社も常に新しい一手を打ってくるので
１年前にした３C分析が今も使えるとは限りません。

定期的に分析を重ねて、３C分析内容もアップデートしていきましょう。

②過度な焦点を当てすぎる

３C分析での顧客や競合に過度な焦点を当てすぎると、他の重要な要因を見落とす可能性があります。

視野を広く保ち、様々な情報をキャッチできるようにしておきましょう。

③主観的な思考の偏り

分析者の主観的な判断や情報の選択により、バイアス（無意識の思い込み・思考の偏り）が発生してしまいます。

これが誤った戦略策定につながる恐れがあります。
あくまでも客観的に情報を選び、最初から結論ありきの考え方をしないように注意しましょう。

結論ありきで考えてしまうと、分析が自分が求める結論にとっての都合の良い根拠出しにしかならなくなります。
そうなってしまっては、自分の可能性を自分で狭めているようなものです。

仮説を出すことはとても大切ですが、仮説はあくまでも仮説。
フェアな目線を忘れないようにしましょう。

以上３点は、特にお気をつけください。（３C分析に限った話ではありませんね）

改めて結論

３C分析を丁寧にすることで、ご自身のポジションを明確にできます。

• 営業の本質を理解すること
• 顧客のニーズを知ること
• 自分自身を知ること
• 競合を知ること

なぜWebデザイナーである私がこれほどに３C分析を推すのか

私がこれまでホームページ制作をしてきた中で、体感的に一番、制作過程の中で大きな壁になるのがクライアント様の自己分析でした。
ここで苦労する方がとても多いです。
私自身もそうです。（今でも何度も自問自答しています）
自分のポジションを明確にすることや、想いを言語化することで苦戦するのは当たり前なので、苦戦している自分に落胆する必要は全くありません。
むしろその壁に気づいたことに大きな進歩を感じましょう！
大丈夫。この記事をここまで読んだあなたは、読む前のあなたよりも成長しています。

余談ですが、「ホームページを作ることが自分の想いに向き合って言語化する良いきっかけになりました」というお声をたくさんいただきました。

きっかけは何であれ、いつか直面する壁を一つずつ乗り越えていくために、３C分析はとても役に立つと思います。

ビジネスでの自己分析をするにあたっては、「どのように顧客の役に立てるのか」「なぜ他社ではなく私が必要なのか」を同時に考える必要があります。

自己分析がしっかりできていて、ターゲット層が抱える悩みも明確・自分の強みも明確・サービスの強みも明確であればあるほどに、ホームページやSNSのコンテンツは充足し深みが出ます。
コンテンツの充足が、お申し込みへの送客に影響を与えます。

クライアント様との伴走を大切にしてきた私だからこそ、
Webデザイナーとしても、元営業職としても、クライアント様がストレスなく営業できる相棒となるホームページやLPを作っていきたいと思っています。
より事業主様の営業が楽になるツールを作るためには、ご自身でしっかりと３C分析をしていただくことが大切だと思ってこの記事を書きました。

いずれは対面しないといけない３C分析。
制作期間を通してクライアント様がご自身の事業と深く向き合うきっかけになれることも、私のやりがいの一つです。
この記事が少しでも参考になる部分がありましたら幸いです。